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敦南科技

发稿人:admin 来源:未知 2017-03-06 14:37

透过系统化的管理工具,业务相关人员可以大幅提升资料分析效率,包括销售进度、把握度,以及客户的贡献度都能透过客户关系管理系统一目了然,避免流失潜在客户的商业机会。

全球最大的黑白影像传感器制造商敦南科技,原本旗下只有影像事业部以及分离组件事业部两大营运主轴,但是2005年开始跨足晶圆代工。敦南科技为了有效掌握客户下单之前的所有交易信息,去年决定正式导入客户关系管理系统(CRM)。

敦南科技希望藉由客户关系管理系统,把散落在Excel、业务人员以及经销商端的客户信息,集中到客户关系管理系统,预计将能精准掌握交易关键人的相关信息流动,包括销售进度、把握度、预计签约日期,以及客户的贡献度都能透过客户关系管理系统一目了然,避免流失潜在客户与商业机会。

敦南科技信息部处长张德阳表示,客户关系管理一直是各个企业的竞争力关键,不论哪一个产业,乃至于企业,都必须对客户有深入的了解,才有可能进一步掌握采购决策的脉动。基于这样的需求,敦南科技信息部门在一年多前主动提出客户关系管理(CRM)系统的建置需求,不过由于使用者端的意愿不高,以致作罢。2007年在总经理的指示下,终于成功导入客户关系管理系统。

敦南科技的客户关系管理系统导入,在去年9月正式启动之后,分离事业部已经在12月上线使用。敦南科技信息部副理卢健忠表示,客户关系管理的应用,未来还将逐步延伸到晶圆代工以及影像事业部等其它单位。以分离事业部的使用情况来说,目前虽然还无法具体评估客户关系管理系统所带来的整体效益,不过导入初期的数据清理,已经大幅提升客户相关信息的数据质量以及有效性。

过去,经由Excel进行客户关系管理,因为缺乏系统化的管理以及所使用的工具不易分类,以致于正在进行中的销售案例,平均每周都有4,000~5,000件,然而,导入客户关系管理系统之后,正在进行中的销售案例,却大幅减少到2,000件左右,这个差异主要是因为相关人员没有实时更新客户信息,包括已经成交或是不可能成交的信息都没有剔除,对于业务部门主管来说,也造成管理上的困扰。

敦南科技为了提升营销、业务以及管理的效率,进而达到拓展市场并且增加市场占有率。在导入客户关系管理系统的过程中,虽然包括了潜在客户模块以及客情维系、销售自动化管理与入口网页管理模块,但其中仍有10%~15%的客制化比例。卢健忠指出,客户关系管理系统的客制化比例并不高,不过,每一项客制化都有很高的使用效益。例如:入口网页管理模块的页签功能,就是从业务人员的使用角度与需求,进一步客制化的应用。

对于业务人员来说,只要登入客户关系管理系统之后,就可以在页面上看到个人专属的信息,其中除了基本的客户信息之外,还包括正在追踪的客户记录以及审核进度等细节。张德阳指出,客户关系管理系统在去年底正式上线之后,目前敦南科技旗下的营运据点,包括基隆、上海、深圳等地区的业务人员以及业务部门主管,都能透过客户关系管理系统掌握相关信息。

除此之外,敦南科技旗下的10多个主要经销商,也在敦南科技的使用授权下,直接登入客户关系管理系统,进而存取相关的客户信息,不过经销商所输入的信息,必须经过相关的业务人员审核确认,相关的客户信息才能正式生效,卢健忠认为,藉由这样的把关,才能让客户相关的交易信息保持在有效的状态,并且避免经销商之间相互抢单的情况。

敦南科技在导入CRM的过程中,也针对财务预测的需求进行客制。根据敦南科技过往的营运经验,发现与客户的接触一旦迈入Design in阶段,一般都有很高的成交机会,而是否充分掌握相关信息也直接影响财务预测的结果。因此,敦南科技决定针对这个需求进行客制,并且在流程设计上强制要求业务人员填写,已经进入Design in阶段的客户,可能会带来多少额度的营收贡献等相关信息。


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